Los leads son la esencia del marketing digital. Atraen clientes genuinamente interesados en un producto o servicio, que es justo lo que subyace en cada estrategia y cada acción de marketing digital. Son claves para obtener resultados, así que te contamos qué es un lead y qué pasos debes dar para generarlo.

 

¿Qué es un lead cualificado?

Los leads en marketing son prospectos de alta calidad, es decir, personas con verdadero interés adquirir tus productos o servicios. Se puede traducir al español como “cliente potencial”.

En base a ciertos criterios, hay muchas posibilidades de que se conviertan en clientes, porque su interacción ha sido significativa. Además, tienen características que los hacen proclives a una conversión rápida y efectiva.

Hay varios tipos de leads, pero los más representativos son tres:

• Lead de marketing cualificado (MQL). Su interés se ha canalizado a través de estrategias de marketing, como la descargar de una guía, la asistencia a un webinar gratuito o el envío de un formulario.
• Lead de ventas cualificado (SQL). Tiene las características del cliente ideal y ha mostrado una fuerte intención de compra.
• Lead de producto cualificado (PQL). Ha usado el producto a través de versiones gratuitas o premium de prueba, incluso varias veces.

La generación de clientes potenciales conlleva un proceso que se activa en cuanto el prospecto siente una necesidad o un problema y encuentra una posible solución. Es lo que se conoce como embudo de conversión, así que tienes que imaginarte uno real.

En la parte más ancha se concentran las primeras visitas, luego es importante construir una relación de confianza sin centrarte en los mensajes de venta. A medida que el embudo se va estrechando, los clientes potenciales serán menores en número, pero de mayor calidad en cuanto a la intención real de compra. Tendrás que pasar de usar estrategias para intentar recopilar sus datos a, al final, mostrarle toda la información y ventajas del producto o servicio.

 

¿Por qué son importantes los leads cualificados?

¿Qué sería de un negocio sin clientes potenciales? Los leads cualificados tienen mucha relevancia, ya que centrarte en ellos mejora la efectividad a la hora de alcanzar ventas:

• Optimiza recursos, ya que pones el foco en los prospectos con mejores perspectivas de conversión. Eso contribuye a acortar los procesos de venta.
• Aumenta la tasa de conversión y, por extensión, también los ingresos.
• Mejora el retorno de inversión (ROI), ya que inviertes en los clientes verdaderamente interesados.

Se calcula que más del 30% de las ventas entre empresas (B2B) tardan entre uno y tres meses en cerrarse, así que la atracción del cliente potencial se considera clave. Captarlo en la fase inicial del embudo te permitirá influir su decisión, algo importante, considerando las múltiples distracciones y estímulos que tendrán tus clientes.

Una vez que los captas, es cuando los cualificas. En esta fase, se aplican parámetros que determinan sus posibilidades reales de conversión para centrar en ellos los esfuerzos de marketing. Si logras establecer una estrategia potente de conversión de leads que funcione, ¡felicidades! Habrás encontrado la fórmula de hacer tu negocio sostenible.

 

5 pasos para conseguir leads cualificados para tu negocio

Vista la importancia de los leads, es hora de entrar en materia. Sabemos qué es un cliente potencial, cuál es su importancia y qué camino en forma de embudo recorre. Pero, ¿cuáles son las claves a tener en cuenta para configurar un acompañamiento óptimo en ese recorrido, hasta la venta?

1. Debes conocer a tu público objetivo

Sin conocer sus características, no podrás configurar los mensajes correctos, o enviarlos por las vías adecuadas. Te contamos sobre esto en el artículo sobre qué es el público objetivo y cómo identificarlo de forma correcta.

La investigación es un paso crucial a la hora de conseguir leads cualificados, así que encuentra el modo de conocer factores relevantes de tu público objetivo como la edad, el género, sus intereses, problemas, valores y comportamientos de compra: estudio de mercado, análisis de la competencia, preguntas directas, aplicaciones de métricas…

2. Ofrece una propuesta de valor

Hay mucho donde escoger. Si lo que ofreces no es claro y atractivo, tus clientes potenciales recurrirán a una fuente que sí lo sea, o que logre comunicarlo de un modo más efectivo. Así que asegúrate de que haces llegar bien los beneficios y características únicas de tu producto o servicio, frente al resto.

Necesitas conectar con la necesidad de tu cliente potencial antes de que te escoja a ti, entre otras muchas posibilidades. Para eso, necesitas conocer bien sus necesidades y deseos, definir bien tu oferta de modo que se ajuste y comunicarla de un modo claro y persuasivo.

Una forma de comunicar tu propuesta de valor es a través de una estrategias de contenidos que también lo sea, porque informa, educa, entretiene o inspira para aumentar el nivel de consciencia del cliente y que continúe el ciclo de compra. Te contamos más sobre esto en el artículo sobre cómo crear contenido del valor del blog.

3. Mejora tu presencia online

Puedes tenerlo todo, pero, si no te ven, es como si no estuviera. Es importante tener un sitio web optimizado y atractivo que apetezca visitar y recorrer, y perfiles activos en redes sociales que guste seguir. Con su buena estrategia de contenidos, claro.

La presencia online también se mejora con SEO y con SEM. Es decir, optimizando la estructura y el contenido para buscadores y recurriendo a la publicidad de pago de un modo eficiente, gastando lo justo para obtener lo máximo.

4. Crea una estrategia para generar leads

Tres claves ya mencionadas para crear una estrategia de generación de leads exitosa: identificar y conocer tu público objetivo (segmentando si hace falta), crear contenido de valor para hacer llegar tu propuesta y utilizar diferentes canales que se adapten bien a tu marca y tu público.

Considerando esos tres pilares, podrás anticipar que va a funcionar para luego medir su impacto y mejorar: email marketing, marketing en redes sociales, publicidad en buscadores y en redes sociales, eventos físicos o en línea, podcast, vídeos, marketing con influencers… Y cada cosa a su debido tiempo, según el punto del embudo en el que el cliente esté.

Google, como voz autorizada para empresas y marketers, propone el uso de la automatización para capturar nuevas oportunidades en tiempo real:

• Revisa continuamente las bases de tu estrategia para asegurarte que las palabras clave, las acciones y la creatividad se van adaptando a un público cambiante.
• Haz un seguimiento de las ventas cerradas para entender cómo son tus leads calificados, en combinación con una estrategia automatizada que maximice las posibilidades de encontrar clientes con verdadero interés.
• Usa un enfoque de prueba/aprendizaje para adaptarte a las nuevas demandas, por ejemplo, con nuevos formatos de anuncios.

5. Cualifica tus leads

No todos los clientes potenciales son iguales. Unos necesitan un empujoncito más, y otros están a punto, así que la estrategia será diferente en cada caso. Calificar leads consiste en definir unos parámetros de puntuación para evaluar su calidad y saber dónde tienes que poner tus máximos esfuerzos, lo que exige un seguimiento continuo.

¿Qué parámetros son útiles?

• El comportamiento en el sitio web.
• La interacción con el contenido.
• La información demográfica.

Supongamos que tienes una tienda online que vende tops y complementos de croché. Este es el recorrido que hace Ana, una clienta potencial, y esto es un ejemplo de lo que tú puedes hacer para nutrir el lead y guiarlo hasta la venta:

1. Captura. Ana encuentra una foto que le gusta en Instagram y visita la web. Le gusta lo que encuentra, así que se descarga un catálogo de novedades, para lo que deja su correo electrónico.
2. Primer contacto. Ana recibe el catálogo y un mensaje de bienvenida y agradecimiento por la confianza. Mira el catálogo y piensa en posibles combinaciones de prendas.
3. Envío de contenido de valor. Durante las tres semanas siguientes, Ana recibe una sucesión de correos electrónicos automatizados que le pueden resultar útiles: 1) un tutorial sobre todas las formas de ponerse un top de croché; 2) una recopilación de fotos sobre clientas habituales de la tienda llevando los tops, con una breve explicación de qué les parece especial de la prenda; 3) un descuento exclusivo del 10% en la compra de cualquier producto de la web, a usar en los próximos 7 días.
4. Interacción. Ana abre los correos, lo que indica interés. El equipo puede enviar un correo personalizado preguntándole su opinión sobre el catálogo, ofreciéndole algún producto que pueda ser de su interés o anunciado alguna promoción o incorporación inminente al catálogo.
5. Seguimiento. Una vez ha usado su cupón descuento, Ana recibe un correo de agradecimiento que incluye productos relacionados. Además, contiene una breve encuesta sobre la experiencia de compra y la percepción de la marca, lo que aportará información útil.

 

En Seobide te ayudamos a conseguir leads cualificados

La generación de leads cualificados es fundamental para el crecimiento de tu negocio, pero no es fácil investigar, decidir estrategias, implementar y valorar de manera continua. Y siempre con atención a posibles cambios en el comportamiento de los prospectos.

En Seobide desplegamos estrategias personalizadas para mejorar tu presencia online, optimizar campañas para encontrar clientes potenciales y nutrir leads de un modo efectivo que se traduzca en ventas.

Tienes muchos recursos a tu disposición a través del blog, nuestras redes sociales y la newsletter. Pero, sobre todo, y más rápido y efectivo, tienes a un equipo de profesionales dispuestos a hacer crecer tu negocio.

 

Fuentes útiles:

Kolowich, L. (2024). Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads the Inbound Way. Blog de Hubspot. En https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht

Lead Feeder (2024). What is Lead Generation? The Beginner’s Guide to Generating Business Leads in 2024. En https://www.leadfeeder.com/guides/lead-generation/

Redacción de West Virginia University (2024). What is lead generation in digital marketing? A detailed overview. WVU Online. En https://online.wvu.edu/blog/communications/lead-generation-in-digital-marketing

Reyes, D. Generación de leads. Cómo conseguir clients potenciales de calidad y a escala con Google. En https://www.thinkwithgoogle.com/_qs/documents/10894/Generaci%C3%B3n_de_leads-gu%C3%ADa_LnOlAOl.pdf