En marketing digital el funnel de conversión es una de las herramientas con más potencial a la hora de conseguir el objetivo clave: transformar visitantes en clientes. Construir un itinerario bien definido es esencial para guiar a los usuarios desde el primer contacto hasta la compra.

Visualiza tu negocio como un embudo. En la parte más ancha se aglutina una grupo muy nutrido de personas con cierto grado de interés, pero, a medida que el embudo se estrecha, algunas se quedan por el camino. La clave es ir filtrando y convirtiendo clientes para asegurar las ventas, y en este post queremos contarte cómo hacerlo.

 

¿Qué es el funnel de conversión?

El embudo de conversión, o funnel de conversión, representa el recorrido que realiza un cliente potencial desde que tiene contacto con la marca hasta que realiza una acción específica, por ejemplo, la compra de un producto o la suscripción.

El funnel de conversión en marketing sirve para representar y definir las fases que atraviesa un cliente en todo ese proceso, y así asociar las estrategias adecuadas a cada una de ellas. Partimos de que no todos los clientes se encuentran en el mismo punto, por lo que lanzar estrategias personalizadas en cada momento sirve para optimizar los esfuerzos de marketing e incrementar las posibilidades de conversión.

 

¿Por qué necesitas un embudo de conversión para tu negocio?

Un funnel de conversión bien definido y enriquecido te sirve para:

• Captar y retener clientes, personalizando estrategias y mensajes para guiarlos en su decisión.
• Tener una idea clara del recorrido que hace el cliente.
• Identificar los puntos en los que se suelen producir las pérdidas, es decir, los momentos en los que el cliente deja de avanzar.
• Optimizar estrategias para evitar las fugas y aumentar las conversiones.
• Personalizar la experiencia del cliente, a través del contenido y las estrategias adecuadas en cada etapa.

 

¿Cuáles son las etapas del funnel de conversión?

Generalmente, se representan tres etapas en el funnel de conversión: parte superior, media e inferior. Cada una representa un momento clave del recorrido del cliente, por lo que requiere desplegar diferentes estrategias. Lo vemos con más detalle a continuación.

Top of the funnel (TOFU)

Está representada como la parte más ancha del embudo, y es una fase en la que se trata de atraer a tu público objetivo. Los usuarios se encuentran en una fase de exploración en la que buscan soluciones a sus problemas. Una manera de atraerles es generando contenido que le ayude a satisfacer esas necesidades: posts de blog, vídeos explicativos, infografías, publicaciones en redes sociales…

Como habrás intuido, una de las grandes claves es conocer bien al público objetivo. Lograrás llamar su atención si les ofreces un contenido que les resulte útil y atractivo.

Middle of the funnel (MOFU)

Has logrado captar la atención de los usuarios para que avancen a la parte media del embudo. Los prospectos tienen un conocimiento mayor de la marca, así que se trata de nutrirlos para que consideren la solución que propones, es decir, ese producto o servicio que cubrirá su necesidad.

Aún está comparando opciones, así que es el momento de demostrar el valor de lo que ofreces con un contenido más personalizado. Por ejemplo, webinar exclusivos, ebooks descargables a cambio de suscripción, comparativas, estudios de caso… La clave es posicionarte como la mejor opción.

Bottom of te funnel (BOFU)

La parte inferior del embudo de conversión se representa en gráficos como la más estrecha. Has ido filtrando prospectos y, ahora, es el momento de cerrar la venta. Ya tienen toda la información, han comparado y están a punto de decidirse.

El contenido tiene que ser muy específico en esta fase porque ya no estamos hablando de personas que apenas conocen tu marca. Las ofertas especiales, las demostraciones, las consultas y las llamadas a la acción directas y persuasivas pueden jugar a tu favor. Los leads pasarán a ser clientes.

Como recoge Hubspot, un sistema de canalización de ventas bien definido puede reportar un aumento del 40% en el volumen de clientes potenciales. Vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en definirlo y mejorarlo.

 

¿Cómo puedes construir un embudo de conversión?

Para crear un funnel de conversión efectivo se suelen dar una serie de pasos, pero, para saber cómo darlos, no hay plantillas ni recetas mágicas. En cada caso deberás identificar la estrategia que mejor te funciona e ir revisando.

1. Crea una landing page atractiva

En una tienda física, la página de aterrizaje o landing page sería como el escaparate y la disposición interior, que guiará al usuario a las zonas que más le interesen de forma cómoda e intuitiva.

Su tarea es captar la atención mediante un diseño atractivo y generar interés con mensajes claros y persuasivos, sin que falten las llamadas a la acción (CTA, del inglés “call to action”). Así avanzará en el funnel.

2. Ofrece contenido que enganche al cliente

Crea contenido de alta calidad que resuelva los problemas de la audiencia desde el principio. Recuerda: se trata de enganchar al usuario, no de intentar vender a toda costa con mensajes muy agresivos.

El contenido es lo más útil para generar confianza, así que proporciona recursos suficientes. Según las estadísticas del marketing de contenidos en 2024 proporcionadas por Forbes Advisor, el 74% de las empresas afirma que el marketing de contenidos aumenta la generación de leads.

3. Guía al prospecto en su decisión

Ve probando herramientas para intentar que el prospecto avance en el embudo de conversión, siempre con el objetivo de crear contenido especializado (y persuasivo) que le ayude a tomar una decisión bien informada.

En este punto, es frecuente recurrir a demostraciones, estudios de caso o testimonios a través de canales directos, como el email marketing. Es decir, mostrar el valor de lo que ofreces para guiar su decisión de compra.

4. Cierra la venta

Es el paso que da sentido al funnel de conversión en marketing. El objetivo es la venta, y ofrecer promociones, descuentos y garantías son estrategias que funcionan.

5. Fortalece la retención y fidelidad

La venta no es el final. Lo ideal no es crear un funnel de conversión con entrada y salida, sino un proceso circular que se retroalimente, en la medida de lo posible y según la naturaleza de tu actividad.

Un buen servicio postventa asegura su satisfacción y aumenta las posibilidades de que vuelva. También un trato preferente, ya que ha demostrado su confianza. Incluirlo en programas de fidelización y mantenerlo al día de productos y servicios que puedan ser de su interés es buena estrategia.

6. Revisa y mejora tu funnel regularmente

El embudo de conversión no es algo estático ni inamovible. En marketing digital nada lo es, porque las tendencias cambian y las necesidades del consumidor también. Lo que hoy es efectivo, mañana ya no lo es.

Una manera de mantener a punto tu embudo o embudos es utilizando Google Analytics. Te ayudará a seguir los pasos que siguen los usuarios y contestar a preguntas clave. La página de ayuda de Google Analytics te explica cómo hacerlo a través de la opción “Explorar”, utilizando una plantilla y editando los pasos.

 

Recomendaciones a tomar en cuenta en tu funnel

Content Marketing Institute también insiste: muchos marketers, al alcanzar una tasa de conversión razonable, creen que la invariabilidad es aceptable. Repasamos algunas de sus recomendaciones para construir y afinar tu embudo de conversión, que siguen plenamente vigentes:

• Tests A/B. Prueba variaciones donde creas que pueden funcionar: en la landing page, en un titular, en el texto de la web, en la descripción de producto, en los botones de llamada a la acción, en una imagen…
• Segmenta y personaliza. Ajusta el contenido y los mensajes a lo largo del embudo, según lo que lleve recorrido el usuario y dónde te gustaría que fuese.
• Toma como referencia lo que mejor conduzca a ventas. ¿Hay una página de la web que conduce a las ventas mejor que otras? ¿Un post del blog que genera más clics? Toma nota sobre el texto, el diseño, las llamadas a la acción…
• Evalúa las estrategias de conversión de tus competidores. Hay muy pocas acciones 100% originales, todo lo demás consiste en fijarte y adaptar. ¿Cuál es su tono? ¿Qué están ofreciendo?
• Analiza los canales. Dentro de cada punto del embudo, aquellos que registren más actividad deberían tener prioridad. Por ejemplo, si la mayoría de prospectos entran en el embudo a través de la publicidad de pago en redes sociales, refuérzala.
• Diseña llamadas a la acción potentes. Son clave para que el prospecto avance en el embudo.
• Asegúrate de que estás trasladando un valor único. No es lo que haces ni es lo que vendes, es lo que te hace distinto.
• Simplifica mensajes y llamadas a la acción. Si ofreces demasiadas opciones, confundes. Por ejemplo, en un post del blog, termina con una invitación a descargar un ebook, no al ebook, más la suscripción a la newsletter, más visitar la tienda…
• Contempla el uso de herramientas de automatización. Los chatbots, por ejemplo, pueden ayudarte a no perder oportunidades.

 

En Seobide te ayudamos a optimizar tu funnel de conversión

Desde Seobide queremos proporcionarte herramientas clave del marketing digital para construir un funnel de conversión potente y siempre revisable. Revisamos cada detalle para asegurar el avance de los leads en cada parte del embudo: atraer tráfico mediante estrategias SEO y SEM, asegurar una buena experiencia de usuario con el diseño óptimo, sugerirte acciones para la fidelización…

¿Quieres contarnos cómo es tu proyecto y cuáles son tus objetivos? Agenda una primera reunión con nosotros y sabremos trazar un plan inicial para conducirte al éxito.

Fuentes útiles:

Kamo, M. (2018). 11 things to do every month to boost your conversion rates. Content Marketing Institute. https://contentmarketinginstitute.com/articles/boost-conversion-rates/

Taylor, K. (2024). Sales Pipelines: A Comprehensive Guide por Sales Leaders and Reps. Blog de Hubspot. https://blog.hubspot.com/sales/sales-pipeline