Para que tu negocio tenga opciones de crecimiento, necesitas tener un flujo constante de nuevos clientes con interés. Ahí es donde entra la prospección de ventas, una parte fundamental del marketing. Trata de llegar a las personas adecuadas y atraerlas para mantener un nivel de ventas que aseguren beneficio.

Piensa en un día de pesca. No es suficiente con lanzar el anzuelo, antes has tenido que decidir qué especie quieres pescar y has elegido un lugar permitido, el equipo que vas a usar y el cebo. La prospección también requiere paciencia y tiempo, y tiene todo un proceso que queremos repasar en las siguientes líneas.

 

¿Qué es la prospección de clientes?

Es el proceso de buscar e identificar clientes potenciales, es decir, personas que estén interesadas en tus productos o servicios. Pero no se queda solo en buscar personas que, por sus características, puedan experimentar necesidades que tendrían solución en tu producto. Conlleva todo un proceso de identificación de leads que verdaderamente tengan probabilidades de convertirse en clientes.

Sin clientes no hay negocio y sin saber dónde encontrarlos y cómo dirigirte a ellos los esfuerzos de marketing son en vano.

 

¿Por qué es importante la prospección de ventas?

La prospección de clientes constituye la base sobre la que asentar las actividades enfocadas a la venta. Así de simple. Es importante por muchas razones:

• Enriquece el conocimiento sobre el público objetivo, fruto de los esfuerzos por identificar a clientes con verdadero interés.
• Aumenta la eficacia del equipo de ventas, que se dirigen a los prospectos con más posibilidades de convertirse en clientes.
• Mejora la calidad de los leads, ya que sirve como filtro. El equipo se enfoca en los que tienen un interés tangible.
• Asegura la viabilidad del negocio. Si se plantea como proceso continuo, siempre habrá nuevos clientes potenciales entrando en el embudo de ventas.

 

Tipos de prospección de clientes

Conocida la definición de prospección en ventas, a la hora de poner en marcha las estrategias necesarias te resultará útil conocer los dos enfoques principales. Ambas presentan ventajas y desventajas, luego lo ideal es que confluyan y encontrar el equilibrio ideal entre ambas.

Prospección Inbound

La prospección inbound se basa en atraer clientes, en lugar de buscarlos activamente. Para ello, es necesario crear contenido de valor que responda las necesidades de tu audiencia, así como elegir los canales y formatos adecuados para desarrollar la estrategia.

Ejemplos de estrategias para la prospección inbound son los blogs, vídeos, webinars o ebooks. A los prospectos les resultan útiles porque aportan soluciones, lo que contribuye al conocimiento de la marca y una percepción positiva a partir de la que se puede construir confianza. Adaptando bien las estrategias en cada parte del proceso de compra, serán guiados hasta la parte final del embudo de conversión.

Prospección Outbound

No esperas a los clientes, sino que sales a buscarlos. Es un enfoque más activo porque no espera que se produzca la atracción, y engloba prácticas tradicionales de venta en canales offline y digitales: llamadas en frío, correos electrónicos directos, publicidad directa…

Este enfoque se suele percibir como más agresivo e intrusivo, pero funciona. Un estudio citado por Hubspot mostró que más de 7 de cada 10 clientes quieren escuchar a los comerciales en las primeras fases del proceso de ventas. Si hay interés, hay opciones de venta, así que lo primero sería identificar esa predisposición. A mayor interés, menor será ese rechazo por invasión que tanto temen las empresas.

 

Etapas del proceso de prospección de ventas

Conoces la utilidad y los enfoques, ahora conviene que elabores un plan con pasos para prospectar de forma exitosa en ventas.

1. Investigación. Hazte preguntas sobre tu sector, investiga a la competencia, analiza las relaciones que ya tienes, activa tu red de networking, ten presente a clientes que ya han adquirido productos y servicios, a quienes han mostrado interés… Ve haciendo anotaciones para identificar a tu cliente ideal.
2. Recopilación de listas y datos. A partir de ese primer marco clave, busca a personas o empresas con un perfil adecuado para convertirse en clientes. Mira sitios webs, perfiles en LinkedIn y redes sociales, directorios y bases de datos, comunidades online… También puedes participar en eventos y ferias del sector. Aprovecha para identificar problemas, necesidades u objeciones de tu público objetivo.
3. Contacto inicial. Si has logrado un conocimiento adecuado de tus clientes y sus necesidades, sabrás elaborar los mensajes adecuados para cada segmento y canal, aquellos que vayan exactamente a los puntos de dolor. Adapta bien el mensaje.
4. Calificación. Evalúa las posibilidades de que el potencial cliente llegue verdaderamente a adquirir el producto o servicio. Para calificar, es útil establecer parámetros (características del cliente, tipo y nivel de interacción que ha tenido…) y asignarles una puntuación o porcentaje según relevancia.
5. Seguimiento. Enfócate en los potenciales clientes que muestren más opciones de adquirir tu producto o servicio, según la calificación que has diseñado, y nutre la relación. Informa sobre novedades y ponte a su disposición para resolver dudas.

No desesperes y persevera. Rain Group asegura que se necesita una media de 8 contactos para conseguir que un prospecto acepte una reunión o una demostración.

 

La prospección vs el lead

Prospecto y lead son términos que se usan como sinónimos, porque los dos se refieren a clientes potenciales, pero no son exactamente lo mismo. Es simple: uno está más avanzado que otro en el proceso de conversión.

Los leads son clientes que han mostrado algún grado de interés en tus productos o servicios: han visitado la web, se han suscrito a la newsletter, han usado una versión gratuita… Pero aún no han sido cualificados, de manera que no ha mostrado o no se ha calibrado su verdadera inclinación a la compra.

Los prospectos, en cambio, son leads cualificados con características más alineadas con la marca. Han mostrado interés y, además, poseen atributos sociodemográficos o económicos que los convierten en perfil ideal. Por lo tanto, es un potencial cliente más serio.

 

¿Cómo hacer una prospección de clientes?

Ya has visto cómo es el proceso general, ahora te damos consejos adicionales para que puedas enfocar la tarea maximizando las posibilidades de éxito:

• Combina canales. Emails, llamadas, eventos y presentaciones y redes sociales están entre los canales más usados de prospección, además de los que trabajes mediante el inbound marketing (blog, webinars, podcast, ebooks…). Estudia cuáles casan mejor con tu marca y con tus clientes, y centra los esfuerzos en los que den mejores resultados.
• No deseches ninguna vía, solo escógelas bien. Como decimos, hay canales que pueden generar reticencias, como las llamadas en frío por teléfono. Sin embargo, como indica la compañía consultora y entrenadora de ventas Rain Group, las llamadas engloban 3 de las 5 técnicas de prospección de clientes más eficaces: llamadas a clientes existentes (51% de eficacia), llamadas a personas que contrataron servicios en el pasado (37%), charlas en eventos especializados (32%), envío de email personales (31%) y llamadas a nuevos contactos (27%).
• Los clientes quieren escucharte. Y, además, en fases tempranas de su búsqueda de soluciones. El 71% de los clientes que aceptan una interacción personalizada (como una reunión) quieren escuchar a los vendedores cuando están buscando nuevas ideas para mejorar sus resultados. Eso te obliga a tener un papel activo.
• Muestra tus credenciales. Uno de los enfoques que mejor funciona a la hora de acaparar la atención, generar interés y comenzar a construir confianza es mostrar datos reales. Resultados. Inclúyelos en tus mensajes.
• Utiliza herramientas. Un CRM puede ayudarte a tener un registro de interacciones con cada prospecto, lo que facilita el seguimiento. También tienes a tu alcance herramientas de automatización, plataformas de análisis de datos, de seguimiento de correos electrónicos…
• Forma a tu equipo. Si tienes un equipo de ventas, deben estar bien entrenados en las técnicas de prospección adecuadas y en las herramientas a su alcance, pero, de manera concreta, en aquellas que mejor se adaptan a tu marca.

 

Prospección de clientes: ejemplos

Dentro de las estrategias de prospección, hay fórmulas variadas para construir el mensaje adecuado, lo que tiene una importancia CRUCIAL para atraer la atención y que no termine siendo ignorado. Y, afortunadamente, también hay múltiples canales que usar para atraer o contactar, según uses el enfoque inbound o el outbound.

Veamos un ejemplo de prospección B2B. Imagina que tienes una empresa de softwares enfocados a la gestión hotelera y quieres encontrar clientes interesados en tu producto.

Una opción es contactar vía LinkedIn, una fórmula recurrente en las ventas B2B. Puedes utilizar diferentes enfoques para la redacción del mensaje, dependiendo del punto en el que se encuentre la conversación o si habéis tenido contacto o no. Si es la primera vez que le vas a escribir, trata de ofrecer algo que no pueda rechazar y preséntalo de modo que demuestre que sabes qué necesita (lo que requerirá investigación previa).

Hola, [nombre del destinatario].

Soy [tu nombre], de [nombre de la empresa]. Leí tu comentario sobre la importancia que tienen a día de hoy las reseñas en las elecciones del cliente, y no puedo estar más de acuerdo. Es cierto que hay muchas reseñas poco veraces, pero creo que el cliente percibe bien la gestión ágil y esta contribuye a su satisfacción, que suele compartir en reseñas escritas o con testimonios en su círculo.

Me gustaría presentarte nuestra solución de software de gestión, centrado en automatizar tareas como la gestión de reservas y el check-in. Queremos ayudar a los alojamientos a que tengan más tiempo para centrarse en el cuidado de otros servicios que pueden marcar la diferencia a la hora de generar satisfacción en el cliente.

Tenemos una webinar gratuita la semana que viene para enseñar la interfaz, las principales funciones del software y cómo usarlas. Si te interesa, dime tu correo electrónico y te cuento más detalles.

Quedo a la espera.

Un saludo y gracias

Un mensaje como el anterior también se puede enviar en un email en frío. Si es directo y personalizado, te presentas e incluyes información completa sobre tu empresa, no será percibido como spam.

Otro ejemplo de prospección dentro del inbound marketing es la creación de recursos gratuitos encaminados a conseguir los datos del cliente. Siguiendo con el ejemplo de la empresa de software de gestión hotelera, puede crear una landing page específica en la que descargar un ebook de manera gratuita, del tipo “10 maneras de optimizar la gestión de tu alojamiento y mejorar la experiencia de tus huéspedes”. Debe incluir llamadas a la acción que le hagan avanzar en el embudo de conversión, por ejemplo, un enlace para usar una prueba gratuita.

 

¿Cuándo tiene lugar la prospección en el proceso de venta?

La prospección de clientes debe ser una actividad continua. Cuando se percibe más necesaria es al inicio del proceso de ventas, pero luego, con una cartera establecida, es importante seguir buscando prospectos para asegurar el crecimiento.

Por lo tanto, se trata de algo cíclico, y hay que tomarse cada repetición del proceso como una oportunidad de mejorarlo.

 

Te guiamos para crear estrategias efectivas de prospección de clientes

Las tareas de prospección de clientes se encuentran, a la vez, entre las tareas más relevantes y desafiantes de un negocio. La falta de formación del equipo, las dificultades para alcanzar un conocimiento significativo del público objetivo o la frustración por sentir que los resultados no se compensan con los esfuerzos son algunos de los problemas más habituales de la prospección.

En Seobide ayudamos a las empresas a diseñar y ejecutar estrategias eficaces para la prospección de clientes, sobre todo, a través del enfoque amigable que ofrece el inbound marketing. Hemos desarrollado una metodología útil para mejorar de forma significativa el posicionamiento, que es nuestra especialidad, lo que nos ha permitido documentar resultados tangibles como un aumento del 46,56% en ingresos.

Escríbenos o solicita tu reunión de 30 minutos en la web, cuéntanos qué necesitas y estudiaremos la mejor manera de ayudarte.

Fuentes útiles:

Davies, C. (2024). Sales Prospecting: 43 Skills, Tips, Techniques, Templates & Tools to Succeed. Blog de Hubspot. En https://blog.hubspot.com/sales/prospecting

Doerr, J. (2024). Sales Prospecting: Tips, Techniques, and Strategies. Blog de Rain Group. En https://www.rainsalestraining.com/blog/sales-prospecting