Si no sabes quién es tu público objetivo, no podrás enfocar el mensaje y correrás el riesgo de que se diluya y se pierda como lágrimas en la lluvia.

No se trata de filosofía barata ni de referencias cinematográficas, sino de un pilar básico de la comunicación: ajustar el mensaje al destinatario, o destinatarios, es clave para que el proceso tenga éxito. Por eso forma parte del abecé del marketing. Además, el reconocimiento de marca es crucial para la fidelización y conversión de clientes dentro de las campañas publicitarias.

 

¿Qué es el público objetivo?

El público objetivo o target en marketing designa a un grupo de personas con características homogéneas, como la edad, el género, los comportamiento, las necesidades y los intereses.

Piensa en el ejemplo básico de una tienda de ropa. No es lo mismo que se trate de moda juvenil que de señora, que sea de alta gama o low cost o diseñada para hombre o para mujer. Los datos de usuarios reales pueden ayudar a las marcas a adaptar sus estrategias de marketing de manera efectiva.

¿Qué datos conforman un público objetivo?

Los grandes capítulos a conocer son cuatro: datos geográficos, demográficos, psicográficos y de comportamiento, donde entran también las necesidades y preferencias.

Eso incluye edad, género, ubicación, nivel educativo, nivel salarial, valores, estilo de vida, hábitos de compra, hábitos de interacción con las marcas, formatos de información que consume, dispositivos que usa, problemas que necesita resolver y objetivos.

Para conocer al cliente objetivo, es necesario identificar y analizar el perfil de distintos grupos de consumidores, seleccionar varios segmentos y establecer una estrategia de comunicación específica. Además, el análisis del comportamiento de los usuarios en el sitio web puede proporcionar información valiosa sobre quiénes son los clientes potenciales.

Diferencia entre público objetivo y mercado objetivo

El público objetivo y el mercado objetivo son dos conceptos relacionados pero distintos. El mercado objetivo se refiere al grupo más amplio de personas al que una empresa intenta llegar con sus productos o servicios. El público objetivo, por otro lado, se refiere a un grupo específico de personas dentro del mercado objetivo que tienen más probabilidades de estar interesadas en un producto o servicio en particular.

¿Es lo mismo el público objetivo que el buyer persona?

No, no es lo mismo. El público objetivo hacer referencia a un grupo amplio de personas potencialmente interesadas en un producto o servicio, mientras que el buyer persona es la representación del cliente ideal.

Seguimos con el ejemplo de la moda. Piensa en una tienda de barrio pensada para surtir a las vecinas. En gran medida, son mujeres de más de 50 años, de ingresos medios, que quieren vestir cómodas, pero a la moda y no gastar mucho. Además, les gusta mirar y tocar las prendas, probarse, recibir opiniones y consejos del personal y, si se da la ocasión, charlar con conocidas que encuentre en el establecimiento. Ese es el público objetivo.

La clienta ideal media es Paqui, de 57 años, casada, con hijos mayores independizados, limpiadora, amante de las series de misterios, que visita la peluquería cada semana y que sale a diario a hacer compras por el barrio o tomar café, llevando ropa y complementos por los que recibe halagos de sus amigas y vecinas. Es la buyer persona.

 

¿Por qué es importante conocer a tu público objetivo?

En esencia, porque han quedado muy muy lejos esos tiempos en los que todo el mundo quería un coche negro y consumía bebida de cola en un único formato. El marketing masivo se creía eficaz por la amplitud, pero el mercado se ha diversificado y los canales se han multiplicado. Ahora dirigirse a todo el mundo es no dirigirse a nadie.

La eficiencia es uno de los grandes motivos, vale, ¿y qué más?

• Mejora de la comunicación, ya que se dan mensajes personalizados que resultan más relevantes y atractivos.
• Más Retorno de Inversión (ROI), ya que, al ajustar el mensaje, te aseguras llegar a las personas correctas y del modo correcto. Es decir, optimizas el presupuesto incrementando las posibilidades de conversión.
• Mejor ajuste de los servicios y productos, ya que alcanzas un grado experto en conocimiento de tu público objetivo. Cada vez le brindarás experiencias más satisfactorias.

 

Cómo identificar a tu público objetivo

¿Quiénes son? ¿Cómo son? ¿Qué les gusta? ¿Qué necesitan? ¿Cómo llegas a ellos? Son muchas preguntas a resolver, pero hay maneras de hacerlo.

1. Segmenta tu posible público

Hay cinco pasos simples que puedes seguir:

Establece una audiencia objetivo. Pregúntate cuál es tu audiencia prioritaria, según lo que ofrezcas: personas de la tercera edad, mujeres jóvenes, adolescentes… Eso sí, ten en cuenta que audiencia objetivo, o mercado objetivo no es lo mismo que segmento, ya que el segmento es un grupo más reducido e identificable dentro de la audiencia.

Identifica características trascendentes dentro de tu audiencia. Usa la observación directa, cuestionarios y entrevistas para recopilar:

• • Datos geográficos. Te ayudan a comprender dónde y cómo vive tu audiencia: regiones o países, entorno rural o urbano, clima…
  • Datos demográficos. Te ayudan a profundizar en sus características sociales: edad, género, nacionalidad, religión, salario medio, nivel educativo, lengua o lenguas, lugar de origen…
  • Datos psicográficos. Te ayudan a comprender sus actitudes, valores y estilo de vida: presupuesto medio, motivaciones, creencias, valores, puntos de dolor, normas sociales o culturales, opiniones, roles, actividades en las que se involucran…
  • Datos de comportamiento. Te ayudan a hacer más relevante tu producto o servicio: hábitos, aficiones, hábitos de compra, uso de las redes sociales, uso de dispositivos, consumo medio…

Enriquece tus segmentos construyendo buyer personas. Con una representación semificticia, lograrás atribuir una descripción significativa. Para ello, puedes hablar con los actuales clientes, con el equipo o buscar otras vías de recopilación de datos.

Define los segmentos. A partir de las características de las buyer personas, define segmentos y evalúa si son lo suficientemente representativos y fácilmente accesibles:

• • Tamaño. ¿Los segmentos son lo bastante grandes como para justificar una estrategia específica de comunicación?
  • Accesibilidad. ¿Es fácil dirigirse a las personas de cada segmento?
  • Receptividad. ¿Las personas de cada segmento están preparadas y muestran interés hacia el producto o servicio?
  • Nivel de necesidad. ¿Cuáles son los segmentos más necesitados y por qué?

Enfócate en el segmento o segmentos más relevantes, según el que mejor encaje en lo que vendes. Desarrolla una estrategia de comunicación específica.

2. Identifica en cuáles canales utilizan para comunicarse

En las últimas décadas se han multiplicado:

• Página web.
• Redes sociales.
• Email.
• Anuncios de pago.
• Marketing de contenidos en blogs, pódcasts y otros formatos.
• Eventos.

Es clave saber cuáles utiliza el público objetivo para poder llegar hasta él. Fíjate en este ejemplo de Southwestern Advantage, una empresa de recursos educativos dirigida a un público joven que realizó una exhaustiva búsqueda de su público objetivo a través de entrevistas coordinadas por varios departamentos.

En base a sus investigaciones, decidieron utilizar una estrategia multicanal basada en anuncios de pago, vídeos y vídeos promocionales, mensajes de texto y artículos de blog. En redes sociales, se dio prioridad a tres plataformas y se adaptó el contenido a cada una de ellas:

• Instagram, por considerarse un canal juvenil, con amplia presencia del público objetivo y posibilidades de atracción.
• Facebook, para una aproximación más profesional.
• TikTok, para la autopromoción y el engagement.

3. Define qué soluciones ofrecerás a tu público

Para ofrecer soluciones, primero tiene que conocer bien los problemas, ¿verdad? Si has dado los pasos anteriores de la forma correcta, tienes suficiente para empezar. A medida que avances, podrás ir afinando.

Un ejemplo: un problema común de los clientes de Seobide es que no logran posicionar bien su web en buscadores para tener visibilidad y llegar a más público.

La solución obvia es que cuenten con el equipo para aplicar alguna de las muchas soluciones SEO avanzadas y adaptadas que ofrecemos, pero tiene que haber algo más para atraer. Por ejemplo, una píldora diaria con lecciones estratégicas para aplicar nuestro método que puedes recibir gratuitamente en tu correo electrónico.

4. Analiza que formatos consume

No hablamos de plataformas en las que consumir contenido, sino de formatos en los que presentar el mensaje.

Entre los más consumidos en Internet están los siguientes:

• Vídeos y vídeos en directo.
• Imágenes y gifs.
• Infografías.
• Posts de blog.
• Pódcast y videopódcast.
• Libros electrónicos y audiolibros.
• Guías.
• Webinars.
• Newsletters.
• Noticias y reportes.
• Listados de preguntas y respuestas.
• Juegos y tests.
• Estudios de casos.

Son ejemplos. No todos se adaptarán bien a tu estrategia y a tu público objetivo.

5. Investiga a tu competencia

Un análisis de la competencia te ayuda a entender en profundidad los estándares del sector, descubrir nuevos nichos, diferenciarte, identificar bien a tu público objetivo y cubrir necesidades que otros no cubren, entre otras ventajas.

Un análisis exhaustivo de la competencia lleva su tiempo y abarca muchas áreas, pero, respecto al público objetivo, los pasos más interesantes son los siguientes:

• Encuentra a tus competidores, teniendo claro cuáles son tus propios objetivos, productos y servicios. Realiza una búsqueda por palabra clave de lo que vendes, agregando ubicación o no según relevancia, y haz una lista de resultados.
• Evalúa sus propuestas. Céntrate en sus productos y servicios, y analiza su forma de venderlos. Por ejemplo, ¿qué problemas tiene presentes a la hora de redactar los textos de venta? ¿Qué necesidades cubre? ¿Qué beneficios ofrece a los clientes? ¿Qué política de precios y/o promociones establece?
• Estudia sus acciones de marketing. Evalúa su autoridad con herramientas como Ahrefs, estudia su contenido, comprueba si se alía con microinfluencers o influencers de nicho, mira si tiene programas de afiliación, si se publicita en medios de pago, qué canales usa y qué formatos.
• Comprueba el nivel de interacción de los clientes con la competencia: suscriptores, seguidores, menciones, análisis de producto, comentarios en redes, opiniones de trabajadores y extrabajadores… No te fijes solo en el volumen, sino en lo que dicen.
• Con todos los datos recopilados, decide cuáles son las fortalezas y debilidades de los competidores para identificar tus propias oportunidades. ¿A cuáles de sus segmentos podrías llegar? ¿Qué otros segmentos están aún por cubrir?

6. Crea un público objetivo con datos específicos

Ya tienes suficiente información para saber cómo definir el público objetivo. Asigna características geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento e identifica patrones comunes para dividir en segmentos. Así conseguirás lanzar mensajes más personalizados a cada uno, siempre usando las vías adecuados. Resultará más efectivo.

 

Ejemplos de público objetivo

Una compañía que trabaja muy bien esta parte esencial de cualquier plan de marketing es el grupo Inditex. Llega a diferentes públicos objetivos a través de sus marcas, con estrategias unificadas en cada una. Nos sirve para darte ejemplos:

• Zara. Su mercado objetivo es amplio, desde adolescentes a personas de mediana edad, hombres y mujeres. Sin embargo, el público objetivo principal son mujeres de entre 18 y 35 años. Recientemente también ha incorporado a mujeres de en torno a 45 años con mayor poder adquisitivo, que compra también en tiendas como El Corte Inglés.
• Massimo Dutti. Su público objetivo está compuesto por hombres y mujeres entre los 25-30 y los 50 años, aproximadamente, con un poder adquisitivo alto y que buscan elegancia, sofisticación y diferenciación.
• Bershka. Su público objetivo es el de chicos y chicas adolescentes, de unos 14 a 25 años, con un poder adquisitivo medio y amante de tendencias originales y atrevidas.

 

En Seobide te ayudamos a definir tu público objetivo

Definir el público objetivo de la manera adecuada es importante, porque ayuda a enfocar bien las estrategias de marketing y evita dilapidar parte del presupuesto sin resultados. Al contrario, optimiza recursos.

Por eso es importante dedicarle esfuerzos suficientes a la investigación, algo para lo que no siempre se cuenta ni con tiempo ni con conocimientos. Afortunadamente, en Seobide somos tus grandes aliados.

Ten en cuenta que, para añadir dificultad, el público objetivo se va transformando. No es igual una mujer que tiene 30 en 2024 que una que tendrá 30 en 2034, por ejemplo. Pero puedes conservar la tranquilidad. Con el equipo adecuado, te asegurarás de que tus esfuerzos de marketing nunca son en vano.

 

Fuentes útiles:

Duthilleul, B., & Manufactura, L. (2008). Identificación de segmentos y selección del público objetivo. AV Marketing, 28-32. En https://gc.scalahed.com/recursos/files/r161r/w25408w/11_28-32.pdf

Equipo de Social Marketing de Griffith Business School. Market Segmentation. Blog de la Universidad Griffith. En https://www.griffith.edu.au/griffith-business-school/social-marketing-griffith/resources/segmentation

Equipo editorial de Coursera (2024). What Is Competitor Analysis? Definition + Step-by-Step Guide. Coursera.org. En https://www.coursera.org/articles/competitor-analysis

Sokolov, N. (2024). Digital Marketing Strategies for Reaching and Engaging New Audience: a Case Study of Southwestern Advantage. En https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/861557/Sokolov_Nikolai.pdf?sequence=2&isAllowed=y